MSC Industrial Direct Exec Insights: Τιμολόγηση, Πρόγραμμα πώλησης
Την Πέμπτη, MSC Industrial Direct Co., Inc. (NYSE: MSM) ανέφερε τα κέρδη του τρίτου τριμήνου και συζήτησε τα ακόλουθα θέματα στην κλήση της διάσκεψης κερδών. Εδώ μοιράστηκαν τα στελέχη.
Τιμολόγηση
Robert Barry - UBS: Ήθελα να αγγίξω πρώτα τις τιμές. Φαίνεται ότι πήρατε μια μικρή αύξηση τιμών στο τρίμηνο. Μπορείτε να μας πείτε πόση τιμή συνέβαλε στο 3Q και ποια είναι η υπόθεσή σας για αυτό στο 4Q;
Erik Gershwind - Πρόεδρος και COO: Σίγουρα. Ρομπ, είναι ο Erik. Όπως ανέφερε ο Τζεφ, λάβαμε αυτό που θα θεωρούσαμε μέτρια τιμολογιακή δράση αυτό το τρίμηνο. Αυτό είναι στο Q4. Για ανταγωνιστικούς λόγους δεν πρόκειται να αναφερθούμε σε καμία λεπτομέρεια. Μπορείτε να περιμένετε, όπως περιέγραψε ο Τζεφ, σε συνδυασμό με το μεγάλο βιβλίο μας, σύμφωνα με τη συνηθισμένη αύξηση που θα ακολουθήσει, που θα αντιστοιχούσε στην αύξηση στο μικτό περιθώριο που θα σχεδιάζαμε να δούμε στο πρώτο τρίμηνο και θα σας δώσουμε περισσότερο χρώμα όπως συνήθως για τη μεγάλη αύξηση βιβλίων μας το επόμενο τρίμηνο.
Robert Barry - UBS: Ήταν περίπου 3% σε αυτό το τρίτο τρίμηνο. Νομίζω ότι αυτό ήταν που παρακολουθούσε τα τελευταία δύο τέταρτα;
Erik Gershwind - Πρόεδρος και COO: Λυπάμαι, αλλά δεν ξεσπάμε στα μέσα του έτους.
δεν θα έχει έναν γιο
Robert Barry - UBS: Τότε υποθέτω ότι ήθελα απλώς να δω αν θα μπορούσατε να αποσυμπιέσετε λίγο περισσότερο, τις προοπτικές σας για το περιθώριο συνεισφοράς. Νομίζω ότι είπατε σε αυτό το επίπεδο 13% που περιμένετε στο τρίμηνο. Εννοώ ότι ακούγεται ότι είναι ένας συνδυασμός να γίνετε πιο επιθετικοί με μερικές από τις επενδυτικές δαπάνες, αλλά και να προβείτε σε κάποια επιβράδυνση στην πρώτη γραμμή. Αναρωτιόμουν αν θα μπορούσατε απλώς να το διαβάσετε και να το βάλετε σε προοπτική για το τι θα περιμέναμε στη γραμμή του μικτού περιθωρίου.
Jeffrey Kaczka - EVP και CFO: Θα πάρω αυτόν τον Robert. Είναι ο Τζεφ. Καθώς κατευθυνόμαστε στο FY ’13, είναι δύσκολο να προβλέψουμε την οικονομία, τον αντίκτυπο στα έσοδα και ούτω καθεξής. Αυτό που προσπαθήσαμε να σας δώσουμε ήταν μια αίσθηση της ανάγνωσης και της ανάγνωσης, όπως πάντα καθοδηγείται από την τροχιά εσόδων, τα λειτουργικά έξοδα, τα επίπεδα επενδύσεων και τα μικτά περιθώρια. Στο τέταρτο τρίμηνο, εξηγήσαμε το περιβάλλον και την ανάπτυξη ADS σε περίπου 10,5%. Το μικτό περιθώριο στο Q4 είναι συνήθως χαμηλότερο από αυτό που βλέπετε στο Q1 λόγω της επίδρασης των αυξήσεων τιμών και ούτω καθεξής, και σκοπεύουμε να συνεχίσουμε να επενδύουμε αν και το ισορροπούν με μέτριες ενέργειες OpEx και ούτω καθεξής με υπεύθυνο τρόπο, αλλά τι Όλα αυτά προσθέτουν στο Q3 ή το Q4 είναι το 13%. Καθώς κοιτάζουμε μπροστά στο FY ’13, υπάρχουν ενδείξεις για τη συγκρατημένη αύξηση των εσόδων. Υπάρχει η πρόθεση να συνεχίσουμε τις επενδύσεις στα αναπτυξιακά προγράμματα με υπεύθυνο τρόπο και δίνοντας σε αυτό το σενάριο αυτό που είπαμε ότι είναι η ανάγνωση που βιώνουμε στο τρίτο τρίμηνο είναι κάπως ενδεικτική του τι θα περιμέναμε να προχωρήσουμε. Τώρα, ανάλογα με τα διαφορετικά επίπεδα εσόδων, αυτό θα μπορούσε να αλλάξει αν δούμε αύξηση εσόδων στα μέσα της εφηβείας, σίγουρα θα περιμέναμε να δούμε τις μετρήσεις να επιστρέφουν στο επίπεδο όπου θα δούμε και πάλι εκτεταμένα περιθώρια λειτουργίας.
Robert Barry - UBS: Και ίσως τελικά να ακούγεται σαν να έχετε ξαναγοράσει κάποιες μετοχές το τρίμηνο, απλά σκέψεις για το πώς σκέφτεστε να προχωρήσει, ειδικά με το απόθεμα που βρίσκεται εδώ που είναι;
Jeffrey Kaczka - EVP και CFO: Robert, Jeff ξανά, όπως πάντα ακολουθούμε μια ισορροπημένη προσέγγιση. Έχουμε έναν πολύ ισχυρό ισολογισμό. Όπως γνωρίζετε, έχουμε χρήματα στον ισολογισμό. Είμαστε σίγουρα πρόθυμοι και ικανοί να το χρησιμοποιήσουμε για να χρηματοδοτήσουμε τις σωστές εξαγορές που ταιριάζουν στρατηγικά και πολιτιστικά. Πληρώνουμε τα κανονικά μας μερίσματα. Καταβάλλουμε περιοδικά ειδικά μερίσματα και περιοδικά πραγματοποιούμε εξαγορές μετοχών. Επομένως, δεν υπάρχουν τρέχοντα σχέδια, αλλά θα το αξιολογήσουμε καθώς προχωράμε.
Πρόγραμμα πώλησης
Adam Uhlman - Έρευνα Κλίβελαντ: Απλώς μια διευκρίνιση για το μικτό περιθώριο πρώτα. Ο αντίκτυπος στην απόκτηση και ο αντίκτυπος των πωλήσεων αυτό το τρίμηνο ήταν λίγο περισσότερο από ό, τι ήταν το προηγούμενο τρίμηνο, αλλά η συνεισφορά των εσόδων φαίνεται να είναι περίπου η ίδια, μπορείτε ακόμα να μου υπενθυμίσετε γιατί αυτό γίνεται πιο αραιωτικό;
David Sandler - Διευθύνων Σύμβουλος: Λοιπόν, θα ήταν επίσης μια συνάρτηση της υποθέσεως, της αύξησης των εσόδων. Αλλά νομίζω ότι ο αντίκτυπος στην απόκτηση ήταν στην πραγματικότητα παρόμοιος με το προηγούμενο τρίμηνο, καθώς προσβλέπουμε στο τρίτο τρίμηνο, θα υπάρξει αλληλεπικάλυψη της πρώτης εξαγοράς ATS. Επομένως, υπάρχει μόνο μια επικάλυψη ενός τετάρτου που σχετίζεται με αυτό. Οι επιπτώσεις πώλησης που αναφέραμε ήταν περίπου 30 μονάδες βάσης το προηγούμενο τρίμηνο, πιστεύω ότι ήταν 20 μονάδες βάσης και αυτό οφείλεται στην ανάπτυξη του προγράμματος αυτόματων πωλήσεων.
Adam Uhlman - Έρευνα Κλίβελαντ: Όταν μιλάτε για την εξίσωση αξίας που αλλάζει στην αγορά αυτή τη στιγμή. Υποθέτω ότι κοιτάζουμε μακροπρόθεσμα, αναρωτιέμαι πόσο πολύ - την προστιθέμενη αξία που παρέχει η εταιρεία στους πελάτες, αν νομίζετε ότι μπορείτε πραγματικά να διατηρήσετε ή πόσα από αυτά πρέπει να δώσετε μακριά, καθώς η διαφάνεια των τιμών γίνεται ακόμα μεγαλύτερη καθώς όλο και περισσότερο το μοντέλο και η βιομηχανία μετατοπίζεται στις διαδικτυακές αγορές;
Erik Gershwind - Πρόεδρος και COO: Ναι. Adam, είναι ο Erik, είναι μια καλή ερώτηση. Και θα έλεγα ότι, λαμβάνοντας το πρόγραμμα αυτόματων πωλήσεών μας είναι ένα παράδειγμα, αυτό που βλέπουμε στρατηγικά αν κάτι που το μεγαλύτερο μέρος του όγκου μας προέρχεται από αυτές τις βαθιές σχέσεις που χτίζουμε με τους πελάτες μας, γίνεται λιγότερο για την τιμή και περισσότερο για την προστιθέμενη αξία στην αλυσίδα εφοδιασμού πελατών και το κάνουμε με διάφορους τρόπους. Έτσι, βελτιστοποιούμε το απόθεμα και ελευθερώνουμε τις ταμειακές ροές. Φέρνουμε τους τεχνικούς μας εμπειρογνώμονες και αναλαμβάνουμε το κόστος στο δάπεδο του εργοστασίου. Όλοι αυτοί απομακρύνουν τη συζήτηση πολύ μακριά από την τιμή και προς ό, τι μπορούμε να φέρουμε για να τους βοηθήσουμε να βελτιώσουν τη διάρθρωση του κόστους τους. Επομένως, δεν θα καταλήξω σε συμπέρασμα μεταξύ του αυξημένου ποσοστού πωλήσεων στο διαδίκτυο μέσω του ιστού, μεταφράζοντας σε μεγαλύτερη εστίαση στην τιμή. Οι περισσότεροι από τους πελάτες μας που συνεργάζονται μαζί μας στον ιστότοπο, είναι μια πολυκαναλική σχέση. Στις περισσότερες περιπτώσεις ή σε πολλές περιπτώσεις, υπάρχουν τεχνικοί εμπειρογνώμονες που έρχονται και βοηθούν τους πελάτες μας στο πάτωμα του εργοστασίου. Υπάρχουν άλλες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας, οπότε αυτό που πραγματικά περιγράφουμε εδώ είναι μια κίνηση προς μια βαθύτερη σχέση με τους βασικούς λογαριασμούς μας.
Adam Uhlman - Έρευνα Κλίβελαντ: Πόσο μεγαλύτερο μερίδιο του πορτοφολιού νομίζετε ότι έχετε με αυτούς τους αυστηρότερους λογαριασμούς με τη σχέση πώλησης ή οτιδήποτε άλλο; Μπορείτε να μας δώσετε οποιοδήποτε είδος σημείου δεδομένων σχετικά με αυτό κατευθυντικά;
Erik Gershwind - Πρόεδρος και COO: Ναι. Εννοώ ότι η σύντομη απάντηση είναι πολύ. Βλέπουμε μια σημαντική διαφορά στο κέρδος μετοχών και στο πόσο βαθιά ενσωματώσαμε τους λογαριασμούς μας. Έτσι, το σημείο αναφοράς θα υπήρχε. νούμερο ένα, αρχίσαμε να ξεχωρίζουμε για εσάς την αναπτυξιακή συμβολή της πώλησης ως περίπου τέσσερις βαθμούς - που αντιπροσωπεύουν τέσσερις βαθμούς της πρόσφατης ανάπτυξης. Ο λόγος που συμβαίνει είναι επειδή όταν βάζουμε το σύστημα αυτόματων πωλήσεών μας, είναι πολύ καλά δεκτό από τους πελάτες μας και μαζί με τους τεχνικούς μας ειδικούς και το πλήρες πρόγραμμά μας παράγει ρυθμούς ανάπτυξης πολύ περισσότερο από αυτό που βλέπουμε στην υπόλοιπη εταιρεία. Έτσι, σίγουρα αυτό είναι ένα μετρικό, και το άλλο που θα ήθελα να επισημάνω, στο οποίο αναφέρθηκα στις προετοιμασμένες παρατηρήσεις είναι τα ποσοστά διατήρησής μας, τα οποία δεν πρόκειται να ξεσπάσουμε, αλλά είναι πολύ υψηλά. Αυτό που μας δείχνει λοιπόν είναι ότι εντάσσουμε τους λογαριασμούς μας.
