BMC Λογισμικό Κέρδη Insights Call: Προσέλκυση, Δύναμη Πωλήσεων
Την Τετάρτη, BMC Software, Inc. (NASDAQ: BMC) ανέφερε τα κέρδη του τέταρτου τριμήνου και συζήτησε τα ακόλουθα θέματα στην κλήση της διάσκεψης κερδών. Αυτό είναι που αποκάλυψε η C-σουίτα.
Τριβή
Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: Δυο πράγματα. Πρώτον, γύρω από το δυναμικό πωλήσεων, αναφέρατε τη δυναμική που είχατε στο τέταρτο τρίμηνο όσον αφορά την πρόσληψη κ.λπ. Μπορείτε να μιλήσετε για τυχόν σημαντικές αλλαγές που εσείς - ξέρω ότι ήταν μια διαδικασία τα τελευταία τρίμηνα, αλλά οποιεσδήποτε σημαντικές αλλαγές κατευθύνθηκε το 2013; Η δύναμη πωλήσεων διαχωρίζεται διαφορετικά; Τα προγράμματα comp διαφέρουν σημαντικά; Και έχετε δει αύξηση φθορών μετά το τέλος του οικονομικού σας έτους μέχρι το πρώτο τρίμηνο;
έπαιξε το ποδόσφαιρο στο κολέγιο
Μια πιο προσεκτική ματιά: Φύλλο εξαπάτησης κερδών BMC >>
Robert E. Beauchamp - Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος: Ναι. Επιτρέψτε μου να απαντήσω σε αντίστροφη σειρά, Φιλ. Στην πραγματικότητα είναι το αντίθετο. Ο Απρίλιος ήταν πολύ ενθαρρυντικός από την άποψη της φθοράς. Πάντα περιμένετε να δείτε κάποιο χτύπημα επειδή τελειώνει το έτος, αλλά στην πραγματικότητα είδαμε το αντίθετο. Η φθορά τον Απρίλιο ήταν περίπου το ένα τρίτο τέταρτο αυτού που ήταν τον Απρίλιο, πριν από ένα χρόνο, και έτσι υπάρχει πραγματικά - και δεν είναι μόνο οι αριθμοί, υπάρχει η αίσθηση. Μόλις ολοκληρώσαμε τις εκδηλώσεις έναρξης πωλήσεων για όλο τον κόσμο, είχαμε δύο εκδηλώσεις και και οι δύο έχουν πολύ θετική ενέργεια, πολλά σχόλια από την ομάδα πωλήσεων είναι ότι τα πράγματα αισθάνονται πολύ καλά. Ένας από τους λόγους για αυτό παρεμπιπτόντως είναι ότι έχουμε τα γράμματα ποσοστώσεων παντού εκτός από λίγες χώρες όπου πρέπει να έχουμε - όπου υπάρχουν Εργασιακά Συμβούλια και ζητήματα όπως αυτό πρέπει να εργαστείτε για να τα βγείτε, αλλά εκτός από ένα πολύ λίγες εξαιρέσεις, έχουμε όλα τα γράμματα ποσοστώσεων, έχουμε τις περιοχές που έχουν εκχωρηθεί, έχουμε ό, τι μου λέει το τμήμα πωλήσεών μας, είμαι σίγουρος ότι υπάρχουν εξαιρέσεις άτομα, πιστεύεται ότι οι περιοχές και οι ποσοστώσεις είναι πολύ πιο λογικές στο μυαλό τους . Ισιώσαμε το σύστημα αποζημίωσης, έτσι ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να κερδίζουν χρήματα στο πρώτο δολάριο αντί για το πολύ, πολύ backend, σχέδιο που είχαμε τα τελευταία τρία ή τέσσερα χρόνια. Και, γενικά, πιστεύω ότι είναι πολύ ισχυρά τα σχόλια από το δυναμικό πωλήσεών μας ότι τους αρέσουν οι αλλαγές που έχουν συμβεί καθώς ξεκινήσαμε φέτος. Και νομίζω ότι οι αριθμοί τριβής, χτυπήστε το ξύλο, οι αριθμοί τριβής φαίνονται πραγματικά θετικοί καθώς ξεκινάμε το έτος.
πόσο αξίζει η reggie bush
Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: Και τότε ίσως για τον Steve. Καθώς αναπτύσσουμε τα μοντέλα μας για το 2013, υπάρχει κάτι από εποχιακή προοπτική που θα είναι μοναδική είτε από κρατήσεις είτε από άποψη εσόδων; Ξέρω ότι οι υπολογιστές παίρνουν λίγο πιο εύκολο στο δεύτερο ημίχρονο, αλλά κάτι ασυνήθιστο από την εποχικότητα;
Stephen B. Solcher - SVP και CFO: Το ένα πράγμα για το οποίο θα μιλούσα (skews) είναι ότι όταν κοιτάζετε τις κρατήσεις και τις ταμειακές ροές, θα ενθαρρύνω όλους να δουν πραγματικά τη δημοσιονομική περίοδο '11 και όχι τη δημοσιονομική χρονιά '12 όπου είχαμε μια συνήθως ισχυρή αρχή για το οικονομικό έτος στο πρώτο τρίμηνο, και στη συνέχεια για τα έσοδα και το EPS πιστεύω ότι θα ακολουθήσει πολύ παρόμοιο με το οικονομικό έτος '12. Το EPS πιθανότατα θα φορτωθεί λίγο περισσότερο από το backend, αλλά ως επί το πλείστον θα έλεγα ότι οι SKU θα ακολουθήσουν τα πραγματικά οικονομικά του έτους 12.
Δύναμη πωλήσεων
Philip Winslow - Credit Suisse: Bob, αναρωτιόμουν αν θα μπορούσατε να δώσετε περισσότερη σαφήνεια σχετικά με ορισμένες από τις αλλαγές που κάνετε στο δυναμικό πωλήσεων. Στην τελευταία κλήση από την πλευρά του ΕΜΣ μιλήσατε για την περαιτέρω τμηματοποίηση. Απλώς αναρωτιέμαι τι έχει γίνει και πού βρίσκεται αυτή τη στιγμή;
πού ζει σήμερα ο travis pastrana
Robert E. Beauchamp - Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος: Έτσι, πρώτα, όπως αναφέρθηκε στην κλήση, αυξήσαμε τη συνολική χωρητικότητα κατά 20%. Εάν προσθέσετε το Numara, η συνολική χωρητικότητά τους είναι 25% από την ίδια - από εκεί που ήμασταν πριν από ένα χρόνο τώρα. Το μοντέλο τμηματοποίησης που έχουμε ξεκινήσει με μια παραδοσιακή προσέγγιση πυραμίδας όπου έχουμε στρατηγικούς λογαριασμούς στην κορυφή όπου ας το ονομάσουμε δώδεκα ή δύο λογαριασμούς - δεν θέλω να σας δώσω έναν ακριβή αριθμό - αλλά λιγότεροι από δύο δωδεκάδες λογαριασμοί είναι στρατηγικοί λογαριασμούς και θα διαχειρίζονται χωρίς την κατασκευή MSM, ESM στα μάτια του πελάτη. Θα έχουν ένα στέλεχος λογαριασμού που θα τα αντιμετωπίζει ως γενικότερο διαχειριστή σχέσεων και θα - αυτές τις ποσοστώσεις και γενικά προσαρμοσμένες ποσοστώσεις για τις περιοχές με τις οποίες συνεργαζόμαστε σε πολυετή βάση με την ομάδα πωλήσεων. Κάτω από αυτό έχετε τους εταιρικούς λογαριασμούς μας όπου είναι αρκετά παραδοσιακό μοντέλο όσον αφορά τις ποσοστώσεις πωλήσεών μας και στη συνέχεια στο κάτω μέρος έχετε τους νέους εμπορικούς λογαριασμούς μας, στο κάτω μέρος της πυραμίδας έχετε τους εμπορικούς λογαριασμούς μας ότι η εξαγορά του Numara είναι το θεμέλιο του πού εμείς » μετακινήσαμε ορισμένα από τα προϊόντα μας, συμπεριλαμβανομένου του Remedyforce, έχουμε μεταφέρει επίσης και πωλητές σε αυτό. Αυτό είναι ένα υψηλότερο όγκο, χαμηλότερο άγγιγμα, χαμηλότερο κόστος για το κανάλι πωλήσεων εκεί. Τώρα, αν θέλετε πιο συγκεκριμένες λεπτομέρειες σχετικά με μετρήσεις και πράγματα όπως αυτό, πιθανότατα θα πρέπει να το πάρουμε εκτός σύνδεσης και μπορούμε να προσπαθήσουμε να προετοιμάσουμε κάτι λίγο πιο συγκεκριμένο για εσάς.
